房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)同其他生產(chǎn)企業(yè)一樣，在新產(chǎn)品投產(chǎn)之前必須經(jīng)過(guò)認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃后，才能投產(chǎn)，否則必然找不到市場(chǎng)空白點(diǎn)，滯銷(xiāo)情況在所難免。簡(jiǎn)而言之——能及時(shí)把握動(dòng)、靜態(tài)市場(chǎng)和客戶需求，那就占有決勝千里的必要條件。

二忌：照貓畫(huà)虎的項(xiàng)目定位和推廣主題

    眾所周知，模仿和跟風(fēng)很流行，近幾年來(lái)我發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)行業(yè)更具此特點(diǎn)。比如北京東部某區(qū)的項(xiàng)目，幾乎沒(méi)有一個(gè)不是把客戶鎖定在國(guó)貿(mào)CBD白領(lǐng)階層的，是否有人想到國(guó)貿(mào)CBD白領(lǐng)有多大購(gòu)買(mǎi)力，能否消耗掉每年200萬(wàn)平方米的開(kāi)發(fā)量？實(shí)際上客戶統(tǒng)計(jì)資料表明，白領(lǐng)只占CBD成交客戶的5％— 8％；在推廣主題上，更是幾乎都與白領(lǐng)有關(guān)。再比如輕軌概念，更是大篇幅地大抄特抄，我們是否想過(guò)既然大家共有的優(yōu)勢(shì)還能是優(yōu)勢(shì)嗎？還有必要去宣傳嗎？為客戶省點(diǎn)廣告費(fèi)、降點(diǎn)房?jī)r(jià)，豈不樂(lè)哉？

三忌：脫離目標(biāo)客戶的習(xí)性

    任何房地產(chǎn)項(xiàng)目都脫離不開(kāi)業(yè)主，項(xiàng)目的產(chǎn)品策劃是否符合客戶群的生活特征和生活習(xí)慣？也就是說(shuō)是否能夠滿足業(yè)主生活的需求，自然是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在。任何一個(gè)脫離客戶習(xí)性的項(xiàng)目注定是死盤(pán)。

四忌：大盤(pán)項(xiàng)目，市場(chǎng)應(yīng)變力度不夠

    幾年前北京的某些大盤(pán)地產(chǎn)項(xiàng)目，確實(shí)一度爆出冷門(mén)，引起市場(chǎng)強(qiáng)烈反響，形成熱銷(xiāo)之勢(shì)，這只能說(shuō)當(dāng)時(shí)沒(méi)有太多好項(xiàng)目而已。近幾年來(lái)，市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，然而有的項(xiàng)目沒(méi)有及時(shí)調(diào)整自己的思路，尋找新的推廣點(diǎn)和新的客戶群，產(chǎn)品品質(zhì)沒(méi)有提升，一直延續(xù)以往開(kāi)發(fā)思路，在強(qiáng)大的市場(chǎng)沖擊之下，顯得后勁不足。逐漸使項(xiàng)目在市場(chǎng)上的形象處于“有名無(wú)度”的狀態(tài)，其主要原因在于其宣傳點(diǎn)比較分散，人人都知道項(xiàng)目，但都不知道項(xiàng)目具體好在哪里？不能激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，大大地降低了項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值。這就是致使某些大盤(pán)項(xiàng)目由暢銷(xiāo)向死盤(pán)急速轉(zhuǎn)變的根本原因之一，也是大盤(pán)項(xiàng)目的通病。

五忌：銷(xiāo)售組織、管理跟不上，忽視售前售后服務(wù)

    目前，某些項(xiàng)目在市場(chǎng)上雖然有競(jìng)爭(zhēng)力，但是它的銷(xiāo)售組織沒(méi)有跟上，表現(xiàn)出以下幾方面弊端：一是項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)沒(méi)有提煉出來(lái)，導(dǎo)致銷(xiāo)售思路混亂，任憑銷(xiāo)售員自己去理解、發(fā)揮。二是銷(xiāo)售講解不過(guò)關(guān)，不能將項(xiàng)目的現(xiàn)狀、前景解釋清楚，沒(méi)有統(tǒng)一說(shuō)辭，降低客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度。三是沒(méi)有一個(gè)詳細(xì)的銷(xiāo)售流程，銷(xiāo)售不規(guī)范。四是銷(xiāo)售培訓(xùn)后，缺乏有效的監(jiān)督執(zhí)行，培訓(xùn)效果難以體現(xiàn)。五是售后服務(wù)跟不上，對(duì)業(yè)主的意見(jiàn)不聞不問(wèn)，致使老客戶的作用無(wú)法發(fā)揮，同時(shí)還會(huì)造成前期業(yè)主入住時(shí)矛盾重重，影響項(xiàng)目后期正常銷(xiāo)售。六是一問(wèn)一答式的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式繼續(xù)沿用，蘿卜白菜愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)。七是銷(xiāo)售隊(duì)伍缺少自信心和對(duì)項(xiàng)目的理解、熱愛(ài)。

六忌：小盤(pán)項(xiàng)目，營(yíng)銷(xiāo)推廣靠硬廣告

    一般小盤(pán)項(xiàng)目自身的成本偏高，很難承擔(dān)大量的廣告費(fèi)用，很多小盤(pán)項(xiàng)目靠提高房?jī)r(jià)來(lái)平衡項(xiàng)目龐大的硬廣告開(kāi)支，將項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)毫不負(fù)責(zé)地轉(zhuǎn)嫁給業(yè)主�？珊芏嗳藚s忽略了自己面臨的是越來(lái)越冷靜的消費(fèi)者，他們?cè)缫亚逍训卣J(rèn)識(shí)到項(xiàng)目的一舉一動(dòng)都是在耗費(fèi)自己的錢(qián)，所以消費(fèi)者會(huì)冷靜地考慮你消耗的費(fèi)用是否合理、是否為自己著想。越做硬廣告，客戶越觀望——這是與客戶溝通過(guò)程中所得出的結(jié)論。

七忌：炫賣(mài)點(diǎn)的過(guò)度追求

    大家可以回想一下，有多少地產(chǎn)大腕所操作的項(xiàng)目中途夭折，他們?yōu)楹螘?huì)把諸多很好的項(xiàng)目給做成死盤(pán)？只因?yàn)樗麄兊摹案拍睢碧�脫離實(shí)際，要么開(kāi)發(fā)商無(wú)法實(shí)現(xiàn)，要么客戶一時(shí)難以接受�！安慌伦霾坏�，就怕想不到”的錯(cuò)誤屢見(jiàn)不鮮，確實(shí)值得我們引起足夠的重視。

八忌：輕視管理，質(zhì)量、進(jìn)度不保

    中國(guó)的房地產(chǎn)企業(yè)雖然沒(méi)有達(dá)到向管理要效益的階段，但是業(yè)主對(duì)工程施工、銷(xiāo)售乃至房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部管理要求，已經(jīng)上升到了一定程度，尤其是加入WTO后，房地產(chǎn)業(yè)注定也要與國(guó)際接軌，所以項(xiàng)目管理水平的提高必須提上日程。管理混亂將導(dǎo)致工程質(zhì)量下降，施工進(jìn)度延期，這是業(yè)主最關(guān)注的，也是開(kāi)發(fā)商與業(yè)主之間矛盾的根源之一。如果一旦形成連鎖反映，就會(huì)產(chǎn)生惡性循環(huán)，項(xiàng)目就無(wú)法正常實(shí)施下去。

九忌：操盤(pán)手專業(yè)面過(guò)窄

    房地產(chǎn)業(yè)融合自然科學(xué)、社會(huì)科學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、政治、金融等各個(gè)方面的專業(yè)知識(shí)，如建筑、結(jié)構(gòu)、水暖、電、氣、總圖、經(jīng)濟(jì)分析、園藝、管理、營(yíng)銷(xiāo)等學(xué)科，涉及國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域，如建筑、機(jī)械、交通運(yùn)輸、市政公用、規(guī)劃、金融等，因此需要從業(yè)人員的專業(yè)面廣，否則就會(huì)顧此失彼，忙中出錯(cuò)。

    開(kāi)發(fā)商以勢(shì)壓人，欺行霸市必?cái)�。如某某年齡段的客戶恕不接待、某某級(jí)別以下的人士禁止入內(nèi)、沒(méi)有預(yù)約不能看房等等，這種“別出心裁”的策劃，應(yīng)該說(shuō)是再愚蠢不過(guò)的。因?yàn)樗�有意無(wú)意中傷害了人們的自尊和人格，同時(shí)將自己鎖定的客戶群加以孤立，使他們產(chǎn)生反感和顧慮到種種社會(huì)壓力，所以這類項(xiàng)目受到社會(huì)和消費(fèi)者的譴責(zé)是有理由的。